Proč klientky neodchází kvůli ceně

Cena bývá jedním z nejčastějších důvodů, proč si beauty podnikatelky myslí, že klientky nepřichází nebo se nevrací.

Ve skutečnosti ale cena často není hlavní problém.
Mnohem častěji rozhoduje to, zda klientka rozumí hodnotě služby, má jasno v nabídce a cítí jistotu při rozhodování.

Klientka většinou neporovnává jen cenu

Při výběru salonu klientka neřeší pouze částku.
Podvědomě hodnotí celý pocit jistoty a důvěry.

Rozhoduje například:

• zda rozumí nabídce,
• jestli ví, co může očekávat,
• zda na ni salon působí profesionálně,
• a jestli má pocit, že služba odpovídá její situaci.

Pokud tyto věci nejsou jasné, začne být cena mnohem citlivější téma.

Nejasná nabídka zvyšuje citlivost na cenu

Velmi často není problém v samotné ceně,
ale v tom, že klientka nevidí rozdíl mezi službami nebo nerozumí jejich hodnotě.

Pokud:

• nabídka působí chaoticky,
• služby jsou podobné,
• nebo není jasné, proč stojí právě tolik,

klientka nemá dostatek jistoty pro rozhodnutí.

V takové chvíli začne porovnávat hlavně cenu, protože nemá jiný orientační bod.

Nízké ceny automaticky nepřináší více klientek

Snížení cen často působí jako rychlé řešení.
Ve skutečnosti ale nemusí přinést větší stabilitu ani více objednávek.

Může naopak vést k tomu, že:

• podnikání stojí na vysokém počtu klientek,
• práce je dlouhodobě neudržitelná,
• a salon musí neustále hledat další objednávky, aby pokryl svůj provoz.

Nízká cena sama o sobě nevytváří důvěru ani dlouhodobý vztah s klientkou.

Klientka potřebuje pochopit, za co platí

Rozhodnutí o ceně nevzniká jen při pohledu na ceník.
Vzniká už ve chvíli, kdy klientka čte web, prohlíží služby nebo vnímá komunikaci salonu.

Pokud:

• nabídka působí jasně,
• web je srozumitelný,
• a klientka chápe přínos služby,

cena přestává být hlavním problémem.

Ne proto, že by byla nedůležitá,
ale proto, že klientka rozumí tomu, co získává.

Cena často odhaluje jiný problém

Ve chvíli, kdy salon dlouhodobě řeší cenu, bývá problém často hlubší.

Může jít například o:

• nejasnou nabídku,
• špatně postavené služby,
• nedostatečnou důvěru,
• nebo komunikaci, která klientce nepomáhá rozhodnout se.

Cena je pak jen místo, kde se celý problém nejvíce projeví.

Stabilní klientela nevzniká nejnižší cenou

Klientky se dlouhodobě nevrací jen proto, že je služba levná.

Vrací se tehdy, když:

• mají dobrý pocit z celého procesu,
• ví, co očekávat,
• a služba jim dává smysl.

Právě zde vzniká stabilní klientela – ne v cenové válce s konkurencí.Reklama nefunguje jako něco, co zapnete a okamžitě přináší stabilní výsledky.

Její výkon se přirozeně mění.

Jednou přivede víc lidí, jindy méně.
Jednou se klientky rozhodnou rychleji, jindy váhají.

To je normální.

Problém nastává ve chvíli, kdy od reklamy očekáváte, že bude jediným zdrojem objednávek a že bude fungovat stále stejně.

Shrnutí 

Cena není jen číslo v ceníku.
Ovlivňuje, jak klientka vaše služby vnímá, koho přitahujete a jestli vaše podnikání může dlouhodobě fungovat.

Právě proto jsem vytvořila kurz Ceny v beauty, kde se věnujeme tomu:

• jak pracovat s cenou bez pocitu strachu,
• jak nastavit ceník tak, aby byl srozumitelný klientce i vám,
• jak počítat služby podle času, nákladů a reality podnikání,
• a proč nízké ceny často problém neřeší, ale jen prohlubují.