Máte klientky. Vydělává ale vaše podnikání tolik, kolik by mohlo?

Další služba nemusí znamenat další růst

Nový přístroj.

Nové školení.

Nová metoda.

Nová služba.

A s tím velmi lákavá představa:

"Tohle mi konečně zvedne obrat."

Jenže někdy je problém přesně opačný.

Čím širší nabídka je, tím složitější může být další růst.

Teď například v rámci Beauty Business Strategie řeším klientku, která má salon osmnáct let, zaměstnance a v rezervačním systému přes 200 položek.

Dvě stě.

V určité chvíli už není hlavní problém v tom, co dalšího přidat.

Ale v tom:

• co má být v nabídce důležité,

• co komunikovat,

• co dát na web,

• co propagovat,

• co má být hlavní služba,

• co má být doplněk,

• a co už v nabídce možná zůstává jen proto, že se to během let postupně přidávalo.

Další služba v takové chvíli nemusí přinést další růst.

Může jen přidat další položku do systému, který už je složitý dost.

Každá služba nemusí mít stejnou roli

Tohle je důležitý pohled.

Ne každá služba musí být hlavní.

Ne každá musí být vhodná pro získávání nových klientek.

Ne každou musíte aktivně propagovat.

Jedna služba může být výborným vstupem pro novou klientku.

Jiná může být tou, na které chcete podnikání dlouhodobě stavět.

Další může dávat smysl hlavně jako pokračování péče.

A některé služby mohou fungovat dobře jako doplněk pro stávající klientky, ale nemá smysl dávat jim stejný prostor jako hlavním částem nabídky.

Pokud je všechno stejně důležité, začne být těžké rozhodnout:

Co má být vidět? Co prodávat? Co propagovat? A kam vůbec dávat energii a peníze?

Plný diář ještě neříká, jestli je kapacita využitá dobře

Dvě podnikatelky mohou mít stejně plný kalendář.

Obě pracují podobný počet hodin.

Obě mají pocit, že už skoro nemají kam další klientku dát.

A přesto mohou mít úplně jiný finanční výsledek.

Proto bych se nedívala jen na otázku:

"Kolik mám objednávek?"

Ale také:

• Které služby mi zabírají nejvíc času?

• Které přinášejí největší část tržeb?

• Na které se klientky pravidelně vracejí?

• Které jsou časově nebo provozně náročné?

• Které služby zaplňují diář, ale podnikání neposouvají tak, jak bych potřebovala?

Nejde jen o to mít obsazeno. Důležité je, čím máte obsazeno.

A právě proto nemusí být řešením automaticky více klientek.

Někdy potřebujete lépe využít ty hodiny, které už máte plné.

Ceník musí fungovat jako celek

Podobně je to s cenami.

Cena jedné služby může na první pohled vypadat rozumně.

Jenže když se služby během let postupně přidávají, každá může vzniknout podle úplně jiné logiky.

Jedna podle konkurence.

U jiné jste přidala pár stovek, protože zdražil materiál.

Další jste nacenila podle pocitu.

A novou službu jste přidala podle doporučené ceny ze školení.

Jednotlivě nemusí nic působit vyloženě špatně.

Ale když se na ceník podíváte jako na celek, může přestat dávat logiku.

Cena by měla odpovídat nejen samotnému výkonu, ale také času, nákladům, náročnosti, kapacitě a roli dané služby v nabídce.

Proto je důležité občas neřešit jen otázku:

"O kolik mám zdražit?"

Ale spíš:

"Dává celý můj ceník a skladba služeb ekonomicky smysl?"

A potom přichází další problém: nová klientka ještě neví, jak dobrá jste

Můžete mít skvělé výsledky.

Roky zkušeností.

Výborné vzdělání.

Spokojené klientky.

Jenže nová klientka nic z toho ještě nezažila.

Před první návštěvou si o Vás dělá obrázek z toho, co dokáže najít.

Dívá se na:

• Google,

• web,

• fotografie,

• recenze,

• sociální sítě,

• způsob, jakým komunikujete.

A z toho všeho si vytváří pocit, jestli Vám chce důvěřovat.

Můžete být odborně lepší než konkurence.

Můžete mít více zkušeností.

Můžete odvádět krásnější práci.

Ale pokud to nová klientka před první návštěvou nepozná, nemá podle čeho Vás odlišit od ostatních.

Vaše největší konkurence nemusí být vedle Vás

Když se v ulici otevře nový salon, je přirozené začít ho sledovat.

Jenže skutečná konkurence dnes často vůbec není ta nejbližší.

Klientka totiž nemusí vybírat podle toho, co má o dva vchody blíž.

Hledá na Googlu.

Prohlíží weby.

Čte recenze.

Dívá se na fotografie.

A do jejího výběru se může dostat salon, studio nebo klinika o několik kilometrů dál.

Protože první otázka není:

"Koho si vybere?"

První otázka je:

"Koho vůbec najde?"

Pokud Vás při hledání nevidí, nemůžete být v jejím výběru.

A Vaší konkurencí se tak stává každý, kdo se objeví před stejnou klientkou jako Vy.

Pět hvězdiček není totéž jako důvěra

Google recenze mají v rozhodování nové klientky velkou roli.

Ale nejde jen o počet hvězdiček.

Dvě firmy mohou mít hodnocení 4,9.

Jedna má recenze:

"Super, doporučuji."

Druhá:

"Před návštěvou jsem měla obavu, jak bude vše probíhat. Všechno mi vysvětlili, necítila jsem žádný tlak a výsledek působí přirozeně."

Obě jsou pozitivní.

Ale jen jedna nové klientce skutečně pomáhá při rozhodování.

Konkrétní recenze jí ukáže:

• s čím někdo přišel,

• čeho se bál,

• jak návštěva probíhala,

• jak se cítil,

• jaký byl výsledek.

A tím snižuje nejistotu.

Důležitá je také aktuálnost.

Pokud poslední recenze přibyla před dvěma lety, může si klientka položit otázku, jestli je současná zkušenost stále stejná.

Čím větší rozhodnutí klientka dělá, tím větší význam mohou zkušenosti ostatních mít.

U kosmetiky svěřuje někomu svoji pleť.

U kadeřníka svůj vzhled.

U masáží nebo tělových služeb svoje tělo.

U estetické medicíny svůj obličej, vzhled a někdy i zdraví.

A u dražších služeb navíc i několik tisíc korun.

Proto bych se u recenzí neptala jen:

"Kolik jich mám?"

Ale:

"Co se z nich o mně dokáže nová klientka opravdu dozvědět?"

A ani spokojená klientka se nemusí vrátit

Teď si představte, že všechno proběhlo perfektně.

Klientka Vás našla.

Vybrala si Vás.

Objednala se.

Přišla.

Byla nadšená.

Při odchodu řekla:

"Určitě přijdu znovu."

A pak se neobjedná.

Měsíc.

Dva.

Tři.

Ne nutně proto, že byla nespokojená.

Možná jen návštěvu odložila.

Zapomněla.

Nevěděla, kdy má přijít znovu.

Nebo odcházela bez jasného dalšího kroku.

Spokojená klientka se automaticky nerovná vracející se klientka.

A u služby za několik tisíc korun je poměrně drahé nechávat celý další krok jen na její paměti.

Proto získáním klientky celý proces nekončí.

Naopak.

Teprve potom začíná další část práce:

• ví klientka, co má následovat,

• ví, kdy se vrátit,

• připomenete se jí,

• existuje další krok v péči,

• pracujete s ní i po první návštěvě?

Více klientek tedy nemusí být první řešení

Když někdo řekne:

"Potřebuji víc klientek."

může za tím být několik úplně různých situací.

Možná je opravdu potřeba zvýšit viditelnost.

Ale také může být problém v tom, že:

• nabídka je příliš široká nebo nepřehledná,

• kapacitu zabírají nevhodně nastavené služby,

• ceny nebo ceník nedávají ekonomicky smysl,

• nové klientky Vás nenacházejí,

• nevidí dost důvodů, proč Vám důvěřovat,

• nebo klientky přicházejí, ale nevracejí se.

Stejný symptom:

"Chci více objednávek nebo více vydělávat."

může mít úplně jinou příčinu.

A proto podle mě neexistuje jedna rada, která bude správná pro všechny.

Podívejte se na celé podnikání, ne jen na jedno číslo

Počet objednávek je důležitý.

Obrat je důležitý.

Počet klientek je důležitý.

Ale každé z těchto čísel samo o sobě říká jen část příběhu.

Dává smysl sledovat celou cestu:

Najde mě klientka?

↓

Pochopí, co jí nabízím?

↓

Důvěřuje mi natolik, aby se objednala?

↓

Kupuje službu, která dává smysl jí i mému podnikání?

↓

Vrátí se?

A právě na této cestě se často ukáže, kde podnikání skutečně ztrácí objednávky nebo peníze.

Chcete si svoje podnikání projít sama?

V Aplikaci Dolce Diva najdete moji Metodu Dolce Diva, checklisty a praktické nástroje, podle kterých si můžete projít nabídku, viditelnost i Follow-up a podívat se na svoje podnikání jako na celek.

Chcete vědět, co bych řešila jako první právě u Vás?

V Plánu pro více objednávek a peněz se podívám přímo na Vaše podnikání, najdu místa, kde podle mě dnes nejvíc ztrácíte objednávky nebo peníze, a určím priority, co řešit jako první a co naopak může počkat.