Jak nastavit balíčky služeb v salonu, aby se vyplatily a klientky je kupovaly
Balíčky služeb a zvýhodněné kúry mohou kosmetickému salonu nebo estetické klinice pomoci zvýšit hodnotu objednávek, podpořit pravidelnou péči a lépe plánovat kapacitu.
Jenže ne každý balíček automaticky přinese vyšší výdělek. A samotná sleva ještě neznamená, že o něj klientky budou mít zájem.
Při sestavování nabídky je proto potřeba vyřešit dvě věci: aby celá kúra dávala odborný a ekonomický smysl a aby klientka rozuměla tomu, proč si ji má vybrat.
Kdy má smysl nabídnout klientce celou kúru místo jednoho ošetření?
Představte si kosmetické ošetření za 1 500 Kč.
Klientka přijde, absolvuje péči a zaplatí. Pokud ale řeší problém, u kterého je vhodná série navazujících návštěv, může dávat smysl nabídnout jí celou kúru.
Například čtyři ošetření za zvýhodněných 5 400 Kč.
Pro klientku má taková nabídka několik výhod. Dopředu zná rozsah doporučené péče, předpokládaný počet návštěv i celkovou cenu. Nemusí při každé návštěvě znovu řešit, jak pokračovat.
Salon může získat čtyři domluvené termíny místo jedné návštěvy, lepší přehled o budoucí kapacitě a vyšší hodnotu jedné objednávky.
To ovšem neznamená automaticky vyšší zisk. Za 5 400 Kč musí salon poskytnout čtyři ošetření, nikoli jedno. A každé z nich zabere čas a přinese náklady.
Dobře sestavená kúra proto musí být přínosná nejen pro klientku, ale také pro podnikání.
Jak spočítat skutečné zvýhodnění balíčku 5 + 1?
Jednou z běžných možností je nabídnout pět ošetření a šesté zahrnout jako dárek.
Představme si službu, jejíž běžná cena je 1 000 Kč.
Položka Částka
Běžná cena 6 ošetření 6 000 Kč
Cena balíčku 5 + 1 5 000 Kč
Celkové zvýhodnění 1 000 Kč
Skutečná sleva 16,7 %
Průměrná tržba za ošetření 833 Kč
Přestože je šestá návštěva prezentovaná jako dárek, ekonomicky jde o slevu rozloženou do všech šesti ošetření.
Salon tedy za každou návštěvu utrží v průměru přibližně 833 Kč místo 1 000 Kč.
Kdy se takové zvýhodnění může vyplatit?
Například pokud pomůže získat objednávky, které by jinak nepřišly, podpoří vhodnou pravidelnou péči nebo využije jinak volné termíny.
Pro správné rozhodnutí ale potřebujete znát také náklady na materiál, čas potřebný k provedení celé kúry a další provozní náklady.
Zároveň je důležité porovnat, jak by klientky pravděpodobně nakupovaly bez zvýhodnění. Přesně to obvykle předem nevíte, můžete však sledovat změny v počtu návštěv, prodeji kúr a využití kapacity.
Více prodaných ošetření samo o sobě neznamená vyšší zisk. Rozhoduje jejich skutečný ekonomický přínos.
Potřebuje mít každá kúra slevu?
Nemusí.
Pokud má opakovaná péče odborné opodstatnění, jednotlivé návštěvy na sebe navazují a klientka rozumí jejich přínosu, může se rozhodnout pro celou kúru i za běžnou cenu.
Sleva by proto neměla být automatickou součástí každého balíčku.
Měla by mít konkrétní obchodní účel.
A pokud se zvýhodněný balíček neprodává podle očekávání, nemusí být řešením další snížení ceny.
Někdy může být problém v tom, že klientky nerozumějí jeho obsahu, vhodnosti nebo rozdílu oproti jednotlivým návštěvám.
Jak představit balíček služeb, aby klientka věděla, co kupuje?
Podívejme se na další modelový příklad.
V ceníku salonu stojí:
Balíček 3 ošetření – 2 400 Kč
Tato informace není chybná. Klientka zná počet návštěv a celkovou cenu.
Pokud ale salon nezná, nemusí z takového zápisu poznat, pro koho je péče určená, proč zahrnuje tři návštěvy a jaký má jejich návaznost smysl.
Právě tyto informace mohou být pro její rozhodnutí důležitější než samotné zvýhodnění.
Praktická ukázka: nabídka před úpravou a po úpravě
Uvažujme modelovou sérii tří hydratačních ošetření pleti. V reálném salonu musí být počet návštěv, jejich návaznost a očekávaný přínos podloženy používanou metodou a individuálním stavem pleti.
Původní nabídka:
Balíček 3 ošetření – 2 400 Kč
Upravená nabídka:
Hydratační péče o pleť – 3 navazující ošetření
Trápí Vás pocit suché, napjaté nebo dehydratované pleti?
Při první návštěvě zhodnotíme stav Vaší pleti a doporučíme vhodný postup.
Pokud je pro Vás série ošetření vhodná, při dalších návštěvách na úvodní péči navážeme, zhodnotíme reakci pleti a podle potřeby postup upravíme.
Cílem je podpořit hydrataci a komfort pleti. Konkrétní průběh a očekávaný výsledek závisí na jejím aktuálním stavu.
Cena celé kúry: 2 400 Kč
Cena jednoho ošetření v rámci kúry: 800 Kč místo běžných 1 000 Kč.
Celková úspora: 600 Kč.
Termíny naplánujeme podle doporučeného postupu. Pokud si nejste jistá vhodností kúry, začneme konzultací.
Jde o modelový příklad textace, nikoli univerzální doporučení tří hydratačních ošetření.
Co jsme úpravou nabídky změnili?
Počet návštěv ani cenu jsme nezměnili. Změnil se způsob, jakým klientka nabídce rozumí.
Začínáme potřebou klientky. Nejdřív vysvětlujeme, pro koho může být péče vhodná, a teprve potom představujeme její rozsah.
Vysvětlujeme návaznost ošetření. Klientka ví, proč je součástí nabídky několik návštěv a jaký má pokračování péče účel.
Ukazujeme všechna důležitá čísla. Celkovou cenu 2 400 Kč, průměrnou cenu 800 Kč za ošetření a úsporu 600 Kč oproti samostatným návštěvám.
Usnadňujeme další krok. Klientka ví, zda si může objednat celou kúru, nebo je vhodné nejprve absolvovat konzultaci.
Smyslem není psát ke každému ošetření dlouhé reklamní texty. Jde o výběr informací, které klientka potřebuje, aby se mohla rozhodnout.
Kam informace o balíčku umístit na webu a v ceníku?
Na webu salonu nebo estetické kliniky je vhodné pracovat s jasnou strukturou nabídky.
Klientka by měla nejprve poznat, pro jakou potřebu je služba určená. Následně se dozvědět, co zahrnuje, jaký má účel a zda je pro ni vhodné objednat se přímo, nebo nejprve na konzultaci.
Teprve v tomto kontextu dostává plný smysl také cena.
U cenově zvýhodněných kúr je vhodné uvádět vedle celkové částky i srozumitelné srovnání s běžnou cenou jednotlivých návštěv.
V rezervačním systému by pak měly být služby pojmenované stejně nebo velmi podobně jako na webu. Klientka by neměla po přečtení nabídky znovu složitě hledat, co si vlastně vybrala.
Jak zkontrolovat vlastní balíčky služeb?
Než vytvoříte další zvýhodněnou nabídku, projděte si u jedné existující kúry následující otázky:
Má celá kúra odborný smysl a odpovídá potřebám klientek, kterým ji nabízíte?
Kolik skutečně utržíte za jednu návštěvu po započítání zvýhodnění?
Jaké jsou náklady na její provedení a jaký čas zabere?
Má sleva konkrétní obchodní důvod?
Rozumí nová klientka tomu, co kúra zahrnuje a proč by si ji měla vybrat?
Dokáže se jednoduše objednat nebo zjistit, zda je pro ni péče vhodná?
Pokud na tyto otázky znáte odpovědi a nabídka funguje, nemusíte ji měnit.
Pokud ne, právě tady může být prostor ke zlepšení.
Dobře sestavený balíček musí dávat smysl klientce i podnikání
Při nastavování nabídky služeb není cílem vytvořit co nejvíce zvýhodněných balíčků.
Důležitější je vědět, proč jednotlivé kúry nabízíte, jaký mají přínos pro klientky, zda se Vám ekonomicky vyplatí a jestli je dokážete srozumitelně představit.
Právě těmto souvislostem se věnuji v rámci Beauty Business Strategie pro salony a estetické kliniky.
Při individuální spolupráci posuzuji nejen marketing a získávání nových klientek, ale také strukturu nabídky, ceny, návaznost péče a způsob, jakým klientky služby vybírají a objednávají.
Protože někdy není potřeba přidávat další službu ani investovat do větší propagace. Větší smysl může mít lépe nastavit a představit to, co už nabízíte.