Proč se klientka neobjedná, i když máte skvělou nabídku a hezký web

Spíš si řekne:

"Vypadám pořád unaveně."

"Vadí mi kruhy pod očima."

"Moje pleť vypadá jinak než dřív."

"Chtěla bych změnit vlasy, ale nevím přesně jak."

"Jsem oteklá a necítím se dobře ve svém těle."

Odborník přemýšlí v metodách a výkonech. Klientka přemýšlí v tom, co jí vadí.

A pokud se tyto dva pohledy nepotkají, může být nabídka odborně perfektní a přesto obchodně nefungovat tak dobře, jak by mohla.

Nabídka nemá jen ukázat, co umíte

Tohle je důležitý rozdíl.

Nabídka není seznam všeho, co jste se naučila.

Nemá jen dokazovat šíři Vaší odbornosti.

Má také klientce pomoct pochopit:

• jestli je služba právě pro ni,

• s čím jí může pomoct,

• jaké má možnosti,

• čím se jednotlivé služby liší,

• a co má udělat jako další krok.

Čím širší nabídku máte, tím důležitější to je.

Pokud klientka vidí deset, dvacet nebo ještě více služeb bez jasné orientace, můžete po ní chtít něco, co sama často nedokáže:

aby si správně diagnostikovala problém a vybrala si vhodné řešení.

Jenže právě to má být Vaše práce, ne její.

Jak poznat, jestli Vaše nabídka klientce opravdu pomáhá rozhodnout se

Zkuste se na chvíli přestat dívat na nabídku jako odbornice.

Podívejte se na ni jako žena, která Váš obor vůbec nezná.

A položte si několik otázek:

1. Pozná klientka, s čím jí dokážete pomoct?

Nestačí, že vidí názvy služeb.

Musí poznat, jestli se mezi nimi skrývá řešení právě jejího problému.

To platí stejně u kosmetiky, kadeřnictví, masáží i estetické medicíny.

2. Ví, čím má začít?

Čím širší nabídka je, tím častěji klientka váhá.

Má si objednat konzultaci?

Konkrétní službu?

Ošetření pleti?

Přístrojovou proceduru?

Napsat Vám?

Zavolat?

Pokud to není jasné, část klientek rozhodnutí jednoduše odloží.

3. Rozumí rozdílu mezi jednotlivými možnostmi?

Pro Vás mohou být rozdíly naprosto samozřejmé.

Klientka ale často vidí několik názvů, cen a popisů, které znějí podobně.

Pokud sama nepozná, co pro ni dává větší smysl, může mít pocit, že vybírá naslepo.

4. Je z nabídky poznat, co je důležité?

Pokud na klientku všechno křičí stejně hlasitě, nic není opravdu důležité.

Dobrá nabídka vytváří určitou hierarchii.

Pomáhá pochopit, co je hlavní, co je doplněk a co má smysl řešit až později.

A právě tady přichází na řadu web

Mnoho salonů, studií a klinik svůj web samozřejmě má.

A často mají i pocit, že je na něm všechno potřebné.

Služby.

Ceník.

Fotografie.

Kontakt.

Něco o týmu nebo o majitelce.

Jenže otázka není jen:

"Mám na webu všechny informace?"

Mnohem důležitější je:

"Najde tam nová klientka všechno, co potřebuje k rozhodnutí?"

To je úplně jiný pohled.

Co musí klientka na webu pochopit

Když nová klientka otevře Váš web, většinou ho nestuduje jako brožuru.

Rychle si skládá, jestli má zůstat, nebo odejít.

A během pár okamžiků potřebuje získat několik odpovědí.

Jsem tady správně?

Pozná, komu pomáháte a s čím?

Vidí hned, že řešíte i její problém?

Nebo musí nejdřív procházet názvy služeb a snažit se pochopit, co která znamená?

Dokážu se v nabídce zorientovat?

Klientka potřebuje pochopit:

• jaké má možnosti,

• v čem se liší,

• která pro ni může dávat smysl,

• a kam se má podívat dál.

Čím více služeb nabízíte, tím důležitější je struktura.

Můžu Vám důvěřovat?

To je zásadní hlavně u služeb, kde klientka svěřuje někomu svůj vzhled, pleť, tělo nebo zdraví.

Nezná Vás osobně.

Takže si důvěru skládá z detailů:

• jak působí texty,

• fotografie,

• výsledky,

• reference,

• informace o Vás nebo týmu,

• způsob komunikace,

• celkový pocit z webu.

Web by proto neměl jen informovat.

Měl by také snižovat nejistotu.

Vím, co mě čeká?

Klientka nepotřebuje odborný manuál ani technický popis každého kroku.

Potřebuje ale dost informací na to, aby neměla pocit, že jde úplně do neznáma.

Čím citlivější nebo dražší služba je, tím důležitější to bývá.

Vím, co mám udělat dál?

Objednat se?

Napsat?

Vyplnit formulář?

Přijít nejdřív na konzultaci?

Pokud další krok musí hledat, může se ztratit právě na konci celé cesty.

Hezký web ještě nemusí být dobrý web

Design je důležitý.

První dojem je důležitý.

Ale sám o sobě objednávky nevytvoří.

Můžete mít moderní web, profesionální fotografie a krásné barvy.

A přesto může klientce chybět úplně základní jistota:

"Tady řeší právě to, co potřebuji."

Stejně tak může být na webu hodně textu a informací, ale stále bez jasné struktury.

Problém tedy nemusí být v tom, že na webu něco chybí.

Někdy je problém v tom, že tam je příliš mnoho informací bez jasné priority a významu pro klientku.

Zkuste si svůj web projít jako úplně cizí člověk

Otevřete si ho a na chvíli zapomeňte všechno, co o svém podnikání víte.

Představte si, že jste nová klientka.

A zeptejte se:

• Poznám během pár vteřin, s čím mi tady dokážou pomoct?

• Rozumím nabídce, i když neznám odborné názvy?

• Vím, kam mám pokračovat?

• Dokážu zjistit, kdo se mi bude věnovat?

• Mám dost důvodů k důvěře?

• Vím, co mě čeká?

• Je mi jasné, jak se objednat nebo co udělat dál?

Pokud je u některé otázky odpověď "spíš ne", je tam prostor pro úpravu.

A někdy právě tady uteče více objednávek než kvůli malému dosahu na Instagramu nebo nízkému rozpočtu na reklamu.

Nabídka a web spolu musí fungovat

Dobrá nabídka nestačí, pokud ji web neumí správně předat.

A dobrý web nestačí, pokud je samotná nabídka nejasná.

Obojí musí fungovat společně.

Klientka potřebuje pochopit, že řešíte právě její problém, orientovat se v možnostech, získat důvěru a vědět, co má udělat dál.

Teprve potom má web šanci skutečně pomáhat s objednávkami.

Chcete si svoje podnikání projít sama?

V Aplikaci Dolce Diva najdete moji Metodu Dolce Diva, checklisty a praktické části, podle kterých si můžete projít nabídku, viditelnost i další části svého podnikání krok za krokem.

Chcete, abych se na Vaše podnikání podívala já?

V Plánu pro více objednávek a peněz se dívám přímo na Vaši konkrétní situaci a určím, kde podle mě dnes nejvíc ztrácíte objednávky nebo peníze a co má největší smysl řešit jako první.